ตั้งแต่สมัยเรียน เราก็ได้รับข้อความว่าไม่ควรเก็บตัว
หากคุณรู้สึกว่าคุณเป็นคนเก็บตัว คุณต้องได้รับการแนะนำจากพ่อแม่ ครู หรือรุ่นพี่ที่รู้จักไม่ก็ค่อยว่ากันทีหลังให้ขี้อายน้อยลงและเข้าสังคมมากขึ้น
อย่างไรก็ตาม สิ่งที่สำคัญสำหรับการสร้างเครือข่ายไม่ใช่บุคลิกที่เปิดเผยโดยธรรมชาติหรือรูปลักษณ์ที่น่าดึงดูด
แม้ว่าคุณจะขี้อายและเก็บตัว หรือแม้แต่รู้ว่าคุณมีปัญหาในการสื่อสาร คุณก็สามารถปรับปรุงสถานการณ์ของคุณได้หากคุณเรียนรู้เทคนิคที่มั่นคงบางอย่าง
ศาสตราจารย์อดัม แกรนท์แห่งโรงเรียนวอร์ตันแห่งมหาวิทยาลัยเพนซิลเวเนียในสหรัฐอเมริกา ซึ่งอธิบายตัวเองว่าเป็นคนเก็บตัว ได้ทำการวิจัยมากมายเกี่ยวกับคนเก็บตัวและคนเก็บตัว
ศาสตราจารย์เป็นนักจิตวิทยาองค์กรที่อายุ 35 ปี กลายเป็นศาสตราจารย์อายุน้อยที่สุดในประวัติศาสตร์ของวอร์ตัน
เขาได้ให้คำปรึกษาแก่บริษัทและสถาบันต่างๆ เช่น Google, Walt Disney, Goldman Sachs และ United Nations
การศึกษาชิ้นหนึ่งที่ศาสตราจารย์แกรนท์ดำเนินการคือการพิจารณาว่าผู้นำที่เก็บตัวหรือเก็บตัวสามารถทำงานได้ดีกับทีมของพวกเขาหรือไม่
Adam Grant, Francesca Gino, and David A. Hofmann(2010) The Hidden Advantages of Quiet Bosses
ผลการตรวจสอบพบว่าผู้นำที่เก็บตัวให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่าผู้นำที่เปิดเผย
โดยที่ไม่รู้ตัว หัวหน้าคนพาหิรวัฒน์มักจะหมกมุ่นอยู่กับการดูแลทุกสิ่งทุกอย่างที่เขาหรือเธอรู้สึกหวาดกลัวกับสิ่งที่คนอื่นพูด และไม่สามารถใช้ความคิดของผู้อื่นได้
ในทางกลับกัน ผู้นำที่เก็บตัวจะรับฟังได้ดีกว่า และมักจะวิเคราะห์และตัดสินเนื้อหาของสิ่งที่สมาชิกพูดอย่างใจเย็น และพิจารณาวิธีที่จะทำให้ทีมมีประสิทธิภาพมากขึ้น
ทัศนคติของผู้นำดังกล่าวเป็นแรงบันดาลใจให้ทั้งทีม
การศึกษาพนักงานขายของศาสตราจารย์ยังเปิดเผยว่าคนเก็บตัวสามารถบรรลุผลลัพธ์ในความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลได้ดีกว่าคนเก็บตัว
Adam M. Grant(2013) Rethinking the Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage
ในการศึกษานี้ ทำแบบทดสอบบุคลิกภาพกับพนักงานขาย 340 คน และผู้เข้าร่วมถูกแบ่งออกเป็นสามประเภท: คนเก็บตัว เก็บตัว และแบบสองทิศทาง
อย่างไรก็ตาม บุคลิกภาพแบบสองทิศทางคือสิ่งที่อยู่ระหว่างคนพาหิรวัฒน์และคนเก็บตัว
จากนั้นเราติดตามและบันทึกประสิทธิภาพการขายของผู้เข้าร่วม และหลังจากสามเดือน การจัดอันดับมีดังนี้
- สองทาง
- คนเก็บตัว
- บุคลิกภาพขาออก
พนักงานขายแบบสองทิศทางทำยอดขายได้มากกว่าคนเก็บตัว 24% และขายได้มากกว่าคนเก็บตัว 32%
เหตุใดคนพาหิรวัฒน์ที่เร่งรีบจึงถูกรังเกียจ
โดยทั่วไปแล้ว ในด้านการขาย มีภาพลักษณ์ของบุคลิกภาพที่เปิดเผยซึ่งเข้ามาใกล้และขายในเชิงรุก ซึ่งนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ดี
อย่างไรก็ตาม การศึกษาของศาสตราจารย์แกรนท์แสดงให้เห็นผลลัพธ์ที่ต่างออกไป
อาจารย์ได้ทำการวิเคราะห์ดังต่อไปนี้
“ประการแรก พนักงานขายที่เปิดเผยมักจะคิดจากมุมมองของตนเองมากกว่าจากมุมมองของลูกค้า การขายต้องใช้ความกล้าแสดงออกและความหลงใหล แต่ต้องขึ้นอยู่กับความสนใจและค่านิยมของลูกค้า
“ประการที่สอง พนักงานขายที่เปิดเผยมักจะสร้างความประทับใจให้กับลูกค้า ยิ่งพวกเขาพูดถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของตนอย่างกระตือรือร้นมากเท่าไร ลูกค้าก็จะยิ่งคิดว่าพวกเขามั่นใจและตื่นเต้นมากเกินไป”
กล่าวอีกนัยหนึ่ง แนวทางที่เร่งเร้ามากเกินไปอาจส่งผลเสียในด้านการขาย
สิ่งนี้เป็นจริงในความสัมพันธ์ของมนุษย์ด้วย
ไม่ใช่เรื่องแปลกที่บุคลิกภาพที่เปิดเผยซึ่งดูเหมือนจะพูดตรงไปตรงมาและดึงดูดใจคนจำนวนมากที่จริง ๆ แล้วถูกคนอื่นรังเกียจซึ่งคิดว่าพวกเขาพูดเกี่ยวกับตัวเองเท่านั้นและไม่ฟังสิ่งที่พวกเขาพูด
อย่างไรก็ตาม คนพาหิรวัฒน์มักจะไม่ตอบสนองต่อปฏิกิริยาของคนรอบข้าง ดังนั้นพวกเขาจึงสามารถสื่อสารในลักษณะเดียวกันต่อไปได้โดยไม่ต้องกังวล
เป็นผลให้แม้ว่าจะมีคนทิ้งคุณคนพาหิรวัฒน์จะทำให้คนรู้จักคนต่อไปที่จะฟังและเติมเต็มนั่นเป็นวิธีสร้างเครือข่าย แต่ไม่ใช่ความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน
สิ่งที่คนเก็บตัวขาดประสบการณ์พวกเขาสามารถชดเชยได้ด้วยเทคนิค
จุดสำคัญในที่นี้ไม่ได้มาจากมุมมองของ “คนเก็บตัวไม่ดี” หรือ “คนเก็บตัวมีปัญหา” แต่ด้วยเทคนิคที่ถูกต้อง ผู้ที่มีแนวโน้มว่าจะเป็นคนสองทิศทางมากขึ้น
“บางคนอาจรู้สึกรังเกียจกับคำว่า “เทคนิคการเข้าสังคม” โดยคิดว่ามันฟังดูเหมือนเป็นกลลวงที่จะหลอกลวงผู้อื่น
อย่างไรก็ตาม ยิ่งคุณเก็บตัวมากเท่าไหร่ คุณก็จะยิ่งได้รับประโยชน์จากการเรียนรู้เทคนิคเหล่านี้มากขึ้นเท่านั้น
นี่เป็นเพราะว่าคนประเภทเก็บตัวและขี้อายนั้นขาดประสบการณ์อย่างท่วมท้น
ฉันรู้ดีว่าคุณหมายถึงอะไร เพราะฉันเคยไปมาแล้ว แม้ว่าคุณจะตัดสินใจที่จะเป็นเชิงรุกเกี่ยวกับการสร้างเครือข่ายในขณะนี้ คุณไม่รู้ว่าจะทำขั้นตอนแรกนั้นที่ไหน
ตัวอย่างเช่น แม้แต่เมื่อคุณเจอคนที่คุณอยากรู้จัก หลังจากพูดว่า “ยินดีที่ได้รู้จัก” คุณอาจสงสัยว่า “เราจะทำยังไงต่อไปดีล่ะ เป็นเพราะคำถามกลายเป็นว่า “เราจะไปไหนกันดี” ที่นี่?
ต่อให้อยากรู้จักใครสักคนในใจมากแค่ไหน ถ้าคุณไม่แสดงออกผ่านการสนทนาและการกระทำ เขาจะไม่เข้าใจ
หากอีกฝ่ายเริ่มสับสนและเคอะเขินในขณะที่คุณกำลังคลำหา คุณทั้งคู่จะเสียเวลาและพลาดโอกาส
หากคุณก้าวเข้าสู่สถานการณ์การสื่อสารโดยไม่ได้เรียนรู้เทคนิคต่างๆ คุณจะพบว่ายิ่งคุณสื่อสารมากเท่าไร การเข้าสังคมก็จะยิ่งยากขึ้นเท่านั้น
ในบทความแยกต่างหาก ผมจะแนะนำเทคนิคที่อิงจากจิตวิทยาและเศรษฐศาสตร์พฤติกรรม เช่น เทคนิคในการอ่านใจของอีกฝ่าย วลีสำคัญเพื่อให้ผู้คนเปิดใจเมื่อพบคุณครั้งแรก วิธีติดต่อกับผู้คนเพื่อเพิ่มคุณค่าของคุณ ความสนิทสนมและวิธีสร้างบทสนทนาที่จะสร้างความประทับใจให้กับคุณ
การเรียนรู้เทคนิคไม่ใช่เรื่องขี้ขลาด
หากคุณเป็นคนเก็บตัวและขี้อายอย่างฉัน เทคนิคต่างๆ จะชดเชยการขาดโอกาสและทำให้คุณกล้าที่จะออกไปสู่โลกแห่งการสื่อสาร
